הרשמו לקבלת ניוזלטר שבועי כדי לא להחמיץ אף טיפ

רוצים להיות מעודכנים? לקבלה במייל של הטיפ השבועי לחיפוש עבודה:

יום ראשון, 25 בספטמבר 2016

שלושה טריקים מעולם המכירות שכל מחפש עבודה חייב להכיר בכדי למצוא

Image courtesy of Sira Anamwong at FreeDigitalPhotos.net
נתחיל בסיפור: השבוע החלטתי לקנות מזרן חדש. כזה שמגיע עם שכבת נוחות רכה ושמדמה (לפחות חלקית) את חוויית
השינה בבית מלון יוקרתי. החלטתי, אז יצאתי לדרך- אצתי רצתי למתחם העיצוב הקרוב לביתי ונכנסתי ל- 4 חנויות של חדרי שינה ומזרנים.

עכשיו דמיינו לעצמכם 2 תסריטים:
1. חנות של רשת מאוד נחשבת, שתי מוכרות יושבות לצד שולחן, כשראשיהן תחובים במסכי הטלפון הנייד שלהן. דקה עוברת עד שהן מרגישות שלקוחה נכנסה לטריטוריה וכשזה כבר קורה הן מציעות: "תסתובבי ואם יש שאלות, תשאלי".
המממ... למדתי לא מעט אסטרטגיות מכירה במהלך השנים וזו לא אחת מהן, אבל ניחא... 
אז... הסתובבתי קצת בחנות, מיששתי מספר מזרנים בכדי להרגיש אותם, חיפשתי מידע נוסף על כל דגם ולא ממש מצאתי, כך שלא הייתה ברירה וניגשתי שוב לגבירות המכובדות וה"מאוד עסוקות" וביקשתי עזרה. אחת מהן קמה בחוסר רצון ממקום מושבה ונשרכה אחרי למעמקי החנות. 
מה קרה לאחר מכן? טוב, לא יותר מידי...: הרבה שאלות מהצד שלי, מעט תשובות לקוניות ויבשושיות מהצד שלה. מה שלא ידעתי שצריך לשאול עליו- היא לא ענתה וגם לא נידבה מידע וחבל, כי הייתי בשלב זה עדיין טירונית בכל הנושא ומה שהיתה מספרת לי יכול היה בקלות לשכנע אותי. 

2. חנות שניה, גדולה לא פחות. בפינה יושב איש מכירות כבן 55-60, כשהוא רואה שנכנסה לקוחה הוא קם, מחייך וניגש. "איך אני יכול לעזור לך?" הוא שואל וגם הוא מציע להסתובב ולהתרשם, אבל תוך כדי הוא גם בודק: מה את מחפשת? איזה גודל? העדפות מסויימות? מזרן רך יותר או קשה? 
התשובות הלא בטוחות שלי יוצרות אצלו (ובצדק) את הרושם שאני בכלל לא יודעת עדיין מה אני צריכה ומה כדאי לי, אז הוא שואל את שאלת המחץ: "את בכלל יודעת איך בוחרים מזרן חדש?"
נו, טוב ששאל, כי באמת שאין לי מושג. 
בשורה התחתונה- קיבלתי הרצאה מרוכזת של 3 דקות על מזרנים. איזה יש, איזה גדלים, מחירים, איך בודקים, מה מתאים... ברור לי שהוא בת'כלס רוצה למכור ולכן משקיע, אבל הוא עושה את זה בחן וההשקעה והיחס גורמים לי ממש לרצות למצוא בחנות שלו את המזרן המתאים ולקנות ממנו.

במילים אחרות- מכירות זו אמנות. לא כל אחד יודע איך עושים את זה נכון, אבל זה שכן יודע, יגרום לכם ממש לרצות לקנות ממנו, גם אם המוצר שהוא מוכר איננו המרשים/היוקרתי/הממותג או המלהיב ביותר שיש. זה יקרה בזכות היותו הוא, בזכות האישיות שלו, בזכות חוויית הקניה שהוא מעניק לכם, בזכות המסביב.

זה רלוונטי גם לחיפוש עבודה. המועמד שמתקבל לעבודה אינו בהכרח המתאים ביותר לתפקיד (וגם לא זה שעונה על כל הסעיפים בדרישות התפקיד) וזה כבר ידוע מזמן. מי שמתקבל הוא זה שיודע למכור את עצמו הכי טוב.

לכן אני חוזרת ואומרת בכל הזדמנות- רוצים למצוא עבודה? משהו חורק? חיפוש העבודה תקוע? זה הזמן ללמוד קצת ממנהלי מכירות (מאלה הטובים, כן? לא מאלה שעושים טובה שקמים מהכיסא...).
אז הנה לכם שלושה מאפיינים של מנהלי מכירות טובים שגם אתם צריכים בכדי למצוא עבודה:

1. רצון אמיתי למכור- בדיוק כמו המוכרת ההיא שעשתה טובה שענתה לשאלות שלי, כך גם בראיונות עבודה. זה נשמע אולי קצת משונה, אבל יש הרבה מקרים שבהם מועמדים לעבודה לא יוצרים את הרושם שהם בכלל מעוניינים בה. לפעמים הם סתם זורמים ומגיעים לראיון רק משום שהזמינו אותם ולא משום שהם רוצים את התפקיד. רובם ינסו להסתיר את זה אבל לא כולם הם שחקני הבימה מלידה. לעיתים הם פשוט יצרו רושם של אדישים מידי. בשורה התחתונה- אצל מי שמעוניין באמת בוערת אש והאש הזו יוצרת את הרושם שאין שום דבר שיכול לעמוד בפני הרצון שלו, גם לא לקוח קשה לפיצוח או מראיין סקפטי.

2. ביטחון עצמי- אף אחד לא יקנה שום דבר מאיש מכירות שיוצר את הרושם שאיננו בטוח במוצר שאותו הוא מוכר (או בעצמו). כתבתי על זה במספר פוסטים קודמים בחודש האחרון- מוזמנים לחטט כאן אחורנית בבלוג ולקרוא. ועוד דבר, טריק ידוע של מראיינים זה להטיל ספק. למשל: "המממ... האמת היא שאני חייבת להיות כנה איתך... לנו חשוב מאוד שהעובד שישתלב בתפקיד יהיה מנוסה כבר ב X ואילו אתה, לא...". זוהי שיטה ידועה לבחון את הביטחון העצמי של המועמד ולבדוק כיצד הוא מגיב להערה כזו. מועמדים שאינם בטוחים בעצמם יכנסו בעקבות הערה מהסוג הזה למצב של מגננה, הצטדקויות, הסברים ו... טוב לא יצא מזה.

3. בניית מערכת יחסים- אם תתייחסו לראיון העבודה כאל סטוץ חד פעמי- זה גם מה שיצא מזה- ובמילים אחרות: כלום. בכדי שלראיון העבודה יהיה המשך, תצטרכו לבנות מערכת יחסים עם המראיין. תצטרכו לייצר חיבור בינאישי (בלעז- rapport), תצטרכו להתחבב עליו, לגרום לו להתחבר לאישיות שלכם, להיותכם אתם וזאת גם אם (ואפילו עוד יותר אם זה המצב) אתם לא מתאימים בול לכל דרישות המשרה. בסופו של דבר אנשים מקבלים לעבודה אנשים. בני אדם. לא רשימה מהלכת של כישורים, ניסיון והשכלה. למדו לבנות "מערכת יחסים" עם המראיין שלכם בכדי שלמרות שאתם לא בדיוק מה שחיפש הוא ממש ירצה לקנות מכם, מממ... זאת אומרת לקנות אתכם, אויש נו- זאת אומרת לגייס אתכם (בדיוק כפי שאני תכף הולכת למוכר הנחמד ההוא כדי לקנות ממנו את המזרן שהמליץ עליו...). ומה לגבי המוכרת הלא נחמדת? עזבו אותה במנוחה, אתם כאן אמנם כבר דקה או שתיים, אבל היא עדיין לא שמה לב כי עסוקה בנייד שלה... 

ואם גם לכם בא לבהות בנייד- עשו לי לייק ותוכלו לגלות את כל התכנים המהממים שלי :) בפייסבוק: https://www.facebook.com/CareerTips4Geeks/

חיפוש העבודה מקרטע? לא יודעים איך למכור את עצמכם? רוצים הרצאה בת 3 דקות על קניית מזרנים (סתם צוחקת ;) )? 
- כתיבה, בדיקה ושדרוג קורות חיים
- התאמת קורות חיים למשרה ספציפית
- פניה נכונה למשרות הנכונות
- סימולציית הכנה לראיון עבודה אישיותי ממוקדת תפקיד
- תכנון נכון של קריירה
- מיתוג נכון ברשתות חברתיות
- חיפוש עבודה באמצעות לינקדאין
- טיפים להצלחה בראיונות עבודה
- טיפים וכלים להרחבת שיטות חיפוש העבודה
- אסטרטגיות חיפוש עבודה לבכירים
- עבודה יעילה יותר עם חברות השמה
- משא ומתן על חוזים והצעות שכר

Google+

אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

ShareThis

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...