הרשמו לקבלת ניוזלטר שבועי כדי לא להחמיץ אף טיפ

רוצים להיות מעודכנים? לקבלה במייל של הטיפ השבועי לחיפוש עבודה:

יום ראשון, 8 ביולי 2018

חיפוש עבודה וקריירה: 10 טריקים, טיפים וטקטיקות לניהול משא ומתן כמו מומחים

אחת המיומנויות החשובות בחיים, אם לא ה... היא מיומנות ניהול המו"מ. זה בא לידי ביטוי בכל תחום כמעט ובטח בכל הקשור לקריירה, עבודה וחיפוש עבודה. תצטרכו לנהל מו"מ על תנאים ושכר עם הבוס העתידי, על קידום בעבודה מול הבוס הנוכחי, מול לקוחות פוטנציאלים תוך כדי עבודה וכו' וכו'... 

אבל איך עושים את זה בהצלחה? איך מנהלים מו"מ כשלא מנוסים בזה מי יודע מה? ובכן, כמו שהיינו שרים פעם כשהיינו ילדים "באתי לעזרת ח-בר" והכנתי לכם פה מדריך מפורט עם טריקים לניהול מו"מ, שרבים מהם מבוססים על מחקרים. גם אם לא תשתמשו בכולם הם יפקחו לכם את העיניים ותוכלו לזהות אותם כשהצד השני ישתמש בהם כלפיכם (וזו כבר התקדמות). אז מוכנים? 
הנה 10 טריקים וטיפים לניהול מו"מ כמו מומחים:

1. את הטיפ הזה אני בטוחה שכולם מכירים, אבל אי אפשר להתחיל רשימה כזו בלעדיו: ידע זה כוח. לעולם אל תיגשו למשא ומתן מבלי שאספתם מראש את כל המידע הרלוונטי האפשרי. לא משנה באיזה מעמד מו"מ תשתתפו, תמיד תצטרכו להכין מראש את שיעורי הבית שלכם...- להכיר את השוק, את המספרים המדויקים, את הפער שבין ביקוש להיצע, את התחרות שיש לכם, את שווי השוק שלכם. 
למשל, אני פוגשת מחפשי עבודה שהשאלה על ציפיות השכר (שצצה בערך 20 שניות לאחר תחילת ראיון טלפוני) עדיין תופסת אותם בהפתעה לא מוכנים. אין כאן שום הפתעה... המו"מ מתחיל ברגע ששלחתם קורות חיים כך שכדאי שעוד לפני כן תבדקו טבלאות שכר, תשוחחו עם קולגות בתחום שלכם, תשאלו מגייסים מחברות השמה ותחליטו מה אתם מתכננים לענות לשאלה הזו.

2. וגם... אלטרנטיבות זה כוח. Fisher and Ury הגדירו בשנת 1981 את המונח BATNA- ראשי תיבות של המילים: Best Alternative To a Negotiated Agreement. הכוונה לאופציות חלופיות. ככל שיש לכם יותר אלטרנטיבות, כך ידיכם במו"מ על העליונה. 
בואו וניקח את זה שוב לחיפוש עבודה- אם תשימו את כל הביצים בסל אחד ובכל פעם שתהליך מול חברה יתקדם, תפסיקו לשלוח קו"ח למשרות אחרות- כך ה BATNA שלכם יהיה נמוך יותר ויכולתכם לנהל מו"מ מול מעסיק פוטנציאלי- גם. כל עוד אין לכם שום הצעה ביד, יש להמשיך בחיפוש בשצף קצב.

3. ככל שאתם שולטים על הלוגיסטיקה- ככה טוב. והכוונה פה לשליטה על היום, השעה והמיקום בו יתנהל המו"מ. למשל: "אני רוצה לתאם לך ראיון עם המנכ"ל שלנו השבוע, מתי אתה פנוי?", "אני לא עובד, אז פנוי כל יום ובכל שעה". טעות! תשובה טובה יותר תהיה: "אני פנוי ביום שלישי ב 10 בבוקר, האם זה יכול להתאים?" ואל דאגה, אם המועד שהצעתם לא יתאים, היו בטוחים שיציעו לכם מועד אחר. לפי התומכים בטקטיקה הזו, אסור לתת תחושה לצד השני שהיומן שלכם ריק ולא משנה על מה המו"מ. 
זאת ועוד, שליטה על הזמן תיתן לכם יתרון נוסף- תוכלו לבחור במועד הנכון ביותר. מה שמוביל לטיפ הבא:

4. בחרו בשעה מוקדמת. כן, כן... קבעו את הפגישה בסביבות השעה 9 או 10 בבוקר. למה? ממספר סיבות... אומרים שאנשים מביאים לפגישות מאוחרות יותר במהלך היום את מהמורות, כעסי וקשיי יום העבודה שחוו עד לפגישה. בבוקר לעומת זאת הם מגיעים רעננים יותר. זאת ועוד, בסוף היום המחשבות כבר רצות לכיוון יציאה הביתה והפגישה עלולה להיות לחוצה יותר בזמן. כמו כן, יש השפעה לאפקט הראשוניות. אנשים נוטים לזכור (זכרון לטווח ארוך) את הדבר הראשון שנחשפו אליו, כך שאם אחריכם יגיעו לפגישה מועמדים נוספים, אפקט הראשוניות יתן לכם יתרון עליהם. 

5. ועכשיו לסוגיה שרבים מתלבטים לגביה: קיבלתם הסכם עבודה- האם לנהל את המו"מ על ההצעה במייל או בשיחה? ובכן, מצד אחד- בשיחה פנים מול פנים אפשר לייצר יותר ראפור (חיבור בינאישי) וגם אפשר לראות את הצד השני, לרבות רמזים לא מילוליים. מחקר מ 1998- Valley et al גם מצא שמו"מ פרונטלי מוביל לתוצאות טובות יותר מאשר במייל. מצד שני יש לא מעט מחקרים שטוענים בדיוק את ההיפך- שמייל עדיף. ומצד שלישי, יש הטוענים שזה תלוי אם את/ה גבר או אישה- מסתבר שלנשים עדיף לנהל משא ומתן פנים מול פנים ואילו לגברים עדיף במייל.

6. ומה בנוגע למיקום? נניח שאתם רוצים לבקש קידום מהבוס שלכם- היכן כדאי לכם לקיים את השיחה? ובכן... ההמלצות הגורפות הן לא לקיים אותה במשרד של הבוס, אלא במיקום נייטרלי כמו חדר הישיבות או אפילו טוב יותר- במשרד שלכם. (ואם כבר, אז כבר- אל תשכחו להנמיך קצת את הכסא שעליו הוא אמור לשבת... 😉. סתם, סתם!). במילים אחרות- ככל שאתם צריכים להיות אסרטיביים יותר במו"מ- כך עדיף לכם לנהל אותו באזור האישי שלכם- היכן שאתם עשויים להיות דומיננטיים יותר. 

7. כל מי שפוגש אותי ליעוץ מקבל ממני ולא פעם אחת טיפים על שימוש נכון במילים. למילים יש המון כוח וכמובן שהן משפיעות על המסרים שאנחנו מעבירים בכתב (בקורות החיים ובמיילים) ובעל פה (בראיונות הטלפוניים ובראיונות פרונטליים). גם בשלב המו"מ יש משמעות גדולה למילים שמשתמשים בהן תוך כדי. כדי למנוע התנהגות אגרסיבית מהצד השני, בחרו להשתמש ככל האפשר במילים של שיתוף: סיעור מוחות, עבודת צוות, שיתוף פעולה, ביחד, אנחנו, שלנו וכו'...

8. פיצול המו"מ לשני מפגשים. כן... חברה רוצה לגייס אתכם? נסו לפצל את זה מראש לשני מפגשים עוקבים. במפגש הראשון תקבלו את החוזה ואת ההצעה, בשני תדונו על הסעיפים שאתם רוצים לשנות או על שיפור ההצעה. למה? יש הטוענים שהצד השני ישתף הרבה יותר פעולה במו"מ עצמו כשמדובר בעוד מפגש. ההסבר הוא שאנשים נוטים לפתח מוכנות לשיתוף פעולה ככל שמדובר באינטראקציה שחוזרת על עצמה. 

9. למדו כיצד לייצר ראפור- הסיכוי שמפגש נטוורקינג, ראיון עבודה, פגישת מכירה כלשהי או שיחה עם בוס יסתיימו בהצלחה יהיה גבוה יותר אם תדעו לייצר חיבור בינאישי עם הצד השני. האמת היא שזו אמנות בפני עצמה שאפשר להקדיש לה שורות ופרקים רבים של תוכן. הנה טיפ אחד על קצה המזלג: כדי לייצר ראפור צריך לשוחח עם הצד השני על נושאים שאינם קשורים לנושא הפגישה- במילים אחרות: לנהל סמול טוק. זאת ועוד, צריך גם לשתף מעט במידע אישי. מחקרים רבים גילו שכשמשתפים במידע קצת אישי, הצד השני נוטה לנהל את המו"מ באופן פחות אגרסיבי. עכשיו כל מי שעבר אצלי פגישת הכנה לראיון עבודה יכול להבין למה אני תמיד מציעה להעלות ממש בקטנה פרט מידע פיקנטי כלשהו או תחביב מיוחד...

10. הכינו מראש כיבוד. זה לא רלוונטי לראיונות עבודה, אבל כן לשיחת מכירה או שיחה עם הבוס על קידום/שיפור שכר. הכינו לפגישה נשנוש כלשהו ושתיה כדי לייצר ולחזק את הראפור שציינתי בטיפ הקודם. כשאנשים אוכלים יחד או שותים יחד, הם עושים את אותן התנועות. במילים אחרות- נוצרת ביניהם שפת גוף דומה. כל חובבי גישת ה NLP יבינו את הטיפ הזה...- חיקוי של שפת הגוף של הצד השני, מייצר בתת מודע שלו תחושה חיובית יותר ובהמשך קל יותר להוביל אותו (גם הובלה היא מונח מ- NLP). זאת ועוד, מחקרים רבים מצאו ששתיה ואכילה ביחד מובילים לתוצאות טובות יותר במשאים ומתנים. מחקרים מסויימים אף גילו שהעלאת רמת הגלוקוז- מרככת אנשים (כשרמת הגלוקוז בגוף נמוכה יותר- ההתנהגות עלולה להיות אגרסיבית יותר).

אז בניתם את התשתית הטובה ביותר לפגישת המו"מ, מה עכשיו? ובכן, עכשיו נותר רק להמתין לחלק ב' של הפוסט הזה שאפרסם בשבוע הבא ובו טריקים נוספים לניהול משא ומתן- טיפים לשלב המתקדם יותר של המו"מ. 
Stay tuned!

*** לייק כבר עשיתם? לא טעיתם... :) כדי להיות בעניינים בכל הקשור לשוק העבודה, חדשות, טיפים ואפילו צחוקים- הצטרפו כאן:  www.facebook.com/CareerTips4Geeks

החיפוש תקוע ולא מצליחים לגלות מה הסיבה? הבוס לא מוכן לאשר העלאה? שולחים קו"ח ולא מקבלים תגובה? צריכים עזרה בלינקדאין? אולי הכנה לראיונות עבודה? ומה לגבי אסטרטגיות חיפוש? בטוחים שאתם מכירים את כולן?? 
לפרטים נוספים על פגישת היעוץ לחיפוש עבודה: כתיבת קו"ח, סימולציה של ראיון עבודה, שדרוג פרופיל לינקדאין, תכנון קריירה וכמובן גם לתיאום, צרו קשר:
- כתיבה, בדיקה ושדרוג קורות חיים
- התאמת קורות חיים למשרה ספציפית
- פניה נכונה למשרות הנכונות
- סימולציית הכנה לראיון עבודה אישיותי ממוקדת תפקיד
- תכנון נכון של קריירה
- מיתוג נכון ברשתות חברתיות
- חיפוש עבודה באמצעות לינקדאין
- טיפים להצלחה בראיונות עבודה
- טיפים וכלים להרחבת שיטות חיפוש העבודה
- אסטרטגיות חיפוש עבודה לבכירים
- עבודה יעילה יותר עם חברות השמה
- משא ומתן על חוזים והצעות שכר

Google+

אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

ShareThis

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...